Internet pour les entreprises : une cosmétique de façade ou bien la prospection vers de nouveaux clients ?

En France, notamment, l’image du commercial sur le web transforme les mentalités…  

> Les nouveaux marchés à portée d’un clic.

Internet aujourd’hui fait partie de tout cycle de vente. Au bout de trois mois commencent les premières demandes entrantes sur le site de nouveaux clients via les formulaires de contact, à condition d’avoir pris les bonnes options au départ.

Le taux de transformation moyen est de 2 à 3%. La stratégie concerne la conquête de nouveaux clients plus que la gestion d’un portefeuille existant. L’objectif n’est jamais de créer du flux pour du flux, mais de créer du flux pertinent pour optimiser le taux de transfo. Cela grâce au référencement naturel.

> Le référencement naturel qu’est-ce que c’est ?

C’est une stratégie complémentaire aux campagnes Adwords.  C’est un travail de tous les jours qui permet au bout d’un certain temps de positionner le site dans les premières pages des moteurs de recherche, voire de faire ressortir l’arborescence du site en huit branches. Au final un meilleur référencement c’est une meilleur e-réputation. Le business marche essentiellement par la recommandation.

> Le développement de l’externalisation informatique.

La création de site, le référencement naturel,  le marketing de réseau, la relation presse online… ce sont des nouveaux métiers. Internet donne l’illusion qu’en appuyant sur un bouton on accède à tout, et tout est facile et instantané. La gestion des infrastructures informatiques détourne de plus en plus les entreprises de leur cœur de métier. L’évolution d’internet et l’apparition du « cloud » confirment que les entreprises ont de plus en plus intérêt à sous-traiter en s’entourant de précautions. Jusqu’ici la tendance était d’intégrer les nouvelles fonctionnalités d’internet dans l’entreprise, au risque d’une détérioration globale du seuil de rentabilité.

< Pour cela il convient pour l’entrepreneur de choisir son axe de différentiation et d’éviter les pièges.> 

> Le choix entre le tout online et le mixte de proximité.

Certains concepts visent le tout online, faisant ainsi des économies draconiennes d’emplois, en misant sur l’automatisation des processus au maximum. C’est un choix qui implique d’avoir une très faible proximité avec les clients, évitant ainsi certaines contestations sur le service fourni. C’est un choix qui peut avoir son économie à grande échelle avec des investissements lourds car c’est un choix qui assume des pertes en ne prenant pas en compte les différences de marchés entre les régions d’un pays, et entre des pays différents.  La solution qui mixe Internet et la relation de proximité est une solution qui pourrait combiner un portail de développement commercial avec un réseau de franchise. Cependant, tout concept n’est pas franchisable nécessairement, et il faut faire une étude ou transformer le concept pour s’adapter au marché.

 < Rédiger du contenu uniquement sur une ou deux prestations est impossible, et multiplier les intervenants est une erreur.> 

Faire du contenu uniquement sur la « brique métier » (une voire quatre prestations) de la pme, c’est un peu limité (voire impossible). Faire du contenu sur un secteur d’activité globalement c’est plus facile…et les internautes sont dans la cible. D’où l’idée de faire un portail d’information sur une thématique pour faire du business. Cela conduit à faire de sa marque un média à part entière et à se différencier des opérateurs de proximité d’une part et des opérateurs de grande échelle d’autre part (en mixant la relation de proximité et la relation à distance avec les clients).

De plus, en principe, c’est la même personne qui créer le site et fait le référencement naturel. Il arrive aussi fréquemment que l’on fait faire son site par un prestataire qui ne connaît pas le référencement naturel, avec lequel l’entreprise a un contrat de maintenance… Finalement il embauche une personne dédiée au référencement naturel qui suivra les recommandations de l’hébergeur si celui-ci a fait un audit.  Au lieu d’avoir une personne capable de tout faire dès le début, l’entreprise se retrouve avec trois ou quatre prestataires différents qui se rejettent la responsabilité.

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