En France, notamment, à la différence de la culture anglo-saxonne, le commercial véhicule une très mauvaise image…

> Une fonction ingrate !

Le constat est connu : Le commercial est souvent le dernier arrivé dans l’entreprise, celui qu’on envoie démarcher et se prendre des portes ... En réalité, c’est lui qui fait vivre l’entreprise, qui fait entrer du cash, et tout le monde dans l’entreprise dépend de l’activité du commercial quel que soit le secteur. Le cash sert à payer les salaires de tout le monde. C’est pourquoi tout le monde fait de la vente ou participe à la vente à sa manière, même si ce n’est pas de manière active (cas des professions règlementées ex. déontologie des avocats…). Avoir des clients, et être capable d’en trouver de nouveau, est le nerf de la guerre sur les marchés concurrentiels. Je ne parle encore que des process de la vente active (à différencier de la vente en vitrine ou en étalage qui reste sédentaire).

> Evitez les pièges et saisissez les opportunités !

Les risques de dérives sont nombreux lorsqu’on fait de la vente. Certains n’hésitent pas à définir la vente comme un acte de séduction, ou de manipulation, ou un acte d’ « aide », ou une intrusion ... tout est possible ! La vente à l’épreuve les cadres juridiques existants. D’ailleurs, entre le prospect, le vendeur, et le back office qui est le plus menteur des trois ? On ne soupçonne pas la mauvaise foi du prospect parfois qui se fait passer pour un client potentiel juste pour avoir des informations. Sachant qu’en plus il y a des risques non négligeables de procès par la suite, ou d’amendes, ou d’interdiction d’activité. Il vaut mieux ne pas effrayer les commerciaux au début.

> La méthode à suivre ?

Pour conclure une affaire, signer un contrat, il faut un acheteur et un vendeur, un accord sur une chose et son prix. Vendre, c’est discuter de la chose, et faire accepter son prix. C’est une mécanique qui marche avec de la méthode. Quand on ne vend pas, c’est trop souvent que l’on achète les idées de son prospect ! Les rôles s’inversent si vite ! Comment ? Pendant que l’on parle, l’acheteur réfléchit. Quand sa pensée trouve les mots, il parle hors de la méthode. Evidemment puisqu’il ne la connaît pas. Reste que ses remarques, ses questions ou objections, ne sont pas hors sujet….Danger ! Si on ouvre des parenthèses sans vite les refermer, si on s’éloigne de la méthode, la formule qui marche, alors le fil conducteur peut se rompre. Le raccord est vite difficile. Pire, on peut griller des étapes et avoir du mal à revenir là où tout allait encore très bien. Le danger est de se laisser entraîner hors piste.

> Se servir de repères !

Les repères pour l’action rappelés ici permettent d’éviter les dérives dénoncés régulièrement et de montrer que vendeur c’est aussi un métier. Vendre c’est aussi résumé en 8 principes : Décider ; Déléguer ; Planifier ; Mobiliser ; Piloter une activité ; Communiquer ; Vivre avec la pression ; Défendre les valeurs de l’entreprise. En effet, le commercial est souvent indépendant, au moins de tempérament, c'est-à-dire qu’il pilote de son activité, et tous les jours il faut réviser sa structure.

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La prospection: une méthode parfois ingrate ! 

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